Análisis de Kraljic: Eficaz Modelo para la Gestión de Compras

Análisis de Kraljic: Eficaz Modelo para la Gestión de Compras

El Análisis de Kraljic se ha transformado en un eficaz instrumento de navegación para la gestión de compras. Su autor, Peter Kraljic marcó la pauta en 1983 al aplicar el concepto de modelo de carteras, desarrollado tres décadas antes para el control del manejo bursátil, a la estrategia de abastecimiento.  Ello, significaría una inflexión en materia de adquisiciones hasta entonces administradas en virtud de un análisis contable (Análisis de Pareto) que tendía a obviar cambios críticos como el comportamiento del proveedor o del mercado y el análisis de riesgo.

La Matriz de Kraljic, como también se le conoce, se basa en dos dimensiones para clasificar los materiales o componentes comprados por una compañía:

 1.     Impacto Financiero: referido a la importancia estratégica de las compras en términos de valor añadido por línea de producto, el porcentaje de materia prima en los costos totales y su impacto en la rentabilidad.

 2.     Impacto en el suministro/ riesgo de incumplimiento: es la complejidad de la oferta del mercado medida por la escasez de la oferta, el ritmo de la tecnología y / o sustitución de materiales, los obstáculos de entrada, el costo logístico de la complejidad y las condiciones de monopolio u oligopolio.

En función de lo anterior, los productos que se adquieren o contratan son divididos en cuatro categorías. La posición que ocupe el suministro en uno de los cuadrantes que componen la Matriz de Kraljic señalará qué estrategia de compra desarrollar para un determinado proveedor, y, recíprocamente, definirá qué puede esperar un proveedor de su cliente.

Categoría de Productos

  • Productos apalancados o commodities: representan un alto porcentaje de las ganancias o resultados de la empresa compradora, y a la vez se cuenta con muchos proveedores disponibles. La calidad de productos está estandarizada por lo que el riesgo inherente al suministro es bajo. El comprador domina el mercado.

Estrategia de compra recomendada: Licitaciones, subasta inversa electrónica, fijación de precios objetivo específicos, acuerdo marco o pedidos abiertos de aprovisionamiento como una formalidad administrativa.

  • Productos estratégicos: cruciales para la firma. Los más importantes en el proceso de compra y, al mismo tiempo, los de mayor complejidad y riesgo en el proceso de suministro; esto último, debido al escaso número de proveedores o por una entrega compleja. Alto nivel de interdependencia entre comprador y vendedor.

Estrategia de compra recomendada: garantizar el suministro a precios competitivos por medio de una alianza estratégica, vínculos estrechos, participación temprana del proveedor, integración vertical, enfoque de valor a largo plazo.

  • Productos No Críticos o Rutinarios: fáciles de comprar y con un impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Calidad estandarizada. Bajo nivel de interdependencia comprador/vendedor.

Estrategia de compra recomendada: buscar mercados fáciles, la simplificación de los procesos administrativos, la estandarización y reducción de referencias, acotar el número de proveedores y la búsqueda de sistemas de contratación que agilicen el proceso, reducir el tiempo y dinero dispuesto para este tipo de suministros y normalizar los productos para un procesamiento eficiente.

  • Productos cuello de botella: sólo pueden ser adquiridos a un proveedor o a escaso número de proveedores, de lo contrario tienen un impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Proveedor domina el mercado. Nivel moderado de interdependencia.

Estrategia de compra recomendada: contrato de seguro por volumen, Inventario Gestionado por el Proveedor (VMI), mantener reservas adicionales, búsqueda de proveedores potenciales.

La estrategia de una empresa hacia un proveedor está determinada por la posición que ocupa su suministro en la Matriz de Kraljic. Recíprocamente, determina qué puede esperar un proveedor de su cliente.

 

Siete Pasos en el Proceso

1. Preparar el análisis de la cartera.

2. Determinar los criterios para Impacto en la Ganancia y Riesgo en el Suministro.

3. Decidir el nivel de detalle del análisis de cartera (¿a nivel de producto o nivel grupal del producto?; ¿para la sección, unidad de negocio o para toda la corporación?)

4. Completar la Matriz de Kraljic.

5. Analizar y discutir los resultados.

6. Definir la estrategia de la cartera de compras y las acciones de mejora por cuadrante de la Matriz de Kraljic.

7. Implementar y monitorear la estrategia.

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